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Shopifyで売れない：集客と購入率の前に確かめる2つのこと

執筆： Nahar Geva監修： Rogerio Boettger最終更新： 8 分で読めます

「Shopify 売れない」で調べると、答えはほぼ2つに集約されます。集客不足と購入率（コンバージョン率）の低さです。どちらも正しい指摘です。

ただし、この2つには前提があります。売っている商品を欲しい人がいる、という前提です。

この前提が崩れている場合、集客を増やしても購入率を上げても売れません。売れない原因を探すなら、集客と購入率の前に確かめることが2つあります。この記事はそこから始めます。

なぜ「作っただけでは売れない」のか

日本のセラーがまず戸惑うのはここです。Amazonや楽天市場、メルカリはモールで、買い手が最初からそこにいます。出品すれば、検索されて、見られます。

Shopifyは違います。Shopifyが提供するのはストアを作る仕組みであって、買い手を連れてくる仕組みではありません。開店しても、誰にも知らせなければ誰も来ません。

これが「集客不足」の正体で、ここまではどの解説にも書いてあります。問題は、集客を始める前に確かめるべきことが抜けている点です。

1つ目：その商品は、どこかで売れているか

集客に手をつける前に確かめるのは、その商品が、他のどこかで実際に売れているかです。

自分のストアで売れていないという事実は、2通りに読めます。商品には需要があるのにストアに人が来ていないのか、それともそもそも誰も欲しがっていないのか。この2つは、直す場所がまったく違います。前者は集客の問題ですが、後者はストアをどう直しても解決しません。

見分ける材料は2つあります。

  • 同じ商品を扱う他のストアが、実際に売れているか。 出品されているだけでは足りません。売れている形跡を見ます。
  • その商品の広告が、出稿され続けているか。 広告は出す側が費用を払い続けています。長く出続けている広告は、出す側にとって元が取れている広告です。

どちらにも売れている形跡がなければ、その商品に集客を注いでも、広告費が「売れない商品だった」と知るための代金になります。

ZIK AnalyticsのShopify Sales Tracker画面：ストアのURLを入れると、そのストアの商品一覧と、今日・昨日・直近7日間の推定販売数、推定売上が並ぶ。表示は英語のアプリ画面で、数値は推定値

ZIK AnalyticsのShopify Sales Trackerは、ストアのURLからそのストアの商品と推定売上を表示します。AdSpy Toolは、FacebookとInstagramで実際に出稿されている広告を検索し、出稿期間で並べ替えられます。どちらも推定を含む数値で、取引の記録そのものではありません。傾向を読むための材料です。なお現時点でアプリの表示は英語のみで、日本語表示には対応していません。

2つ目：価格は「売れているストア」から逆算する

商品に需要があると分かったら、次は価格です。ここでよくある間違いは、原価に利益を足して価格を決めることです。

買い手は原価を知りません。買い手が見ているのは、同じ商品を売っている他のストアの価格です。だから見るべきは、売れているストアがいくらで売っているかという価格帯です。

  • 自分の価格が価格帯より上なら、商品ページをどれだけ整えても売れません。買い手は比べています。
  • 価格帯より下なら売れるかもしれませんが、手数料、送料、広告費を引いた後に利益が残るかは別の問題です。

価格帯の中に入れて、かつ利益が残る。この2つが両立しない商品は、この段階で候補から外します。集客の前に外せば、失うのは時間だけで済みます。

そのうえで集客を見る

商品と価格が確かめられたら、ようやく集客の話です。

Shopifyの管理画面には、ストアに何人が訪れたか（セッション数）と、どこから来たかを見るレポートがあります。まずここを見ます。

  • セッション数がほぼゼロなら、問題は集客そのものです。SNS、広告、検索、いずれかで人を連れてくる必要があります。どれが向くかは商品によって違います。
  • セッション数はあるのに売れていないなら、集客の問題ではありません。次の購入率の話に進みます。

集客の手段を選ぶときに効くのが、1つ目の段階で見た情報です。売れているストアがどこから客を集めているかが分かっていれば、ゼロから試す必要はありません。

最後に購入率を見る

セッション数があるのに買われていない状態が、購入率の問題です。管理画面ではコンバージョン率として表示されます。

一般的に言われる対策は、写真、商品説明、送料の表示、決済手段、スマートフォンでの表示です。どれも効果はあります。

ただし1つ注意があります。購入率が低い原因は、商品ページとは限りません。 価格帯から外れていれば、ページがどれだけ良くても買われません。購入率の低さを見たら、2つ目の段階に一度戻って、価格帯を確かめ直してください。

診断の順番

段階確かめること見る場所当てはまるなら
1. 商品他のどこかで売れているか売れているストアの商品、出稿され続けている広告売れていなければ商品を変える
2. 価格売れているストアの価格帯に入っているか同じ商品を売るストアの価格外れていれば価格か商品を変える
3. 集客ストアに人が来ているか管理画面のセッション数と流入元来ていなければ集客を始める
4. 購入率来た人が買っているか管理画面のコンバージョン率買われていなければページを直す。ただし2に戻って価格を再確認する

順番を守る理由は1つです。 上の段階に問題があると、下の段階をいくら直しても結果が変わりません。売れない商品に集客しても、価格帯から外れた商品のページを磨いても、売上は動きません。

「儲からない」は別の問題

「売れない」と並んでよく出る相談が「儲からない」です。これは別の問題です。

売上は立っているのに手元に残らないなら、原因は商品ページではなく費用の内訳にあります。広告費、決済手数料、送料、返品。このどれかが売上に対して大きすぎる状態です。

特に広告費は、集客を広告に頼るほど売上と一緒に膨らみます。売れているのに儲からないストアの多くは、1件売るためにかかっている費用を計算していません。まずそこを出してください。

無在庫で運営している場合は、仕入れと送料の構造が通常のストアと違います。その場合の考え方は無在庫転売の記事にまとめてあります。

海外に売るという選択肢

「日本で売れないなら海外へ」という考え方があります。これ自体は選択肢として成り立ちますが、売り先を変えることは、需要の確認をやり直すことです。

日本で売れない商品が海外で売れることはあります。日本からしか手に入らない商品は、海外のセラーには仕入れられないからです。ただし判断の材料は変わりません。売り先で、実際に売れているか。 海外に売る場合の順番は越境ECの記事にまとめてあります。

まとめ

Shopifyで売れない原因は、集客不足と購入率の低さ、とよく言われます。それは正しいのですが、その前に商品と価格を確かめる必要があります。

順番は、商品、価格、集客、購入率です。上から順に確かめれば、少なくとも「売れない商品に広告費を足す」という最も高くつく失敗は避けられます。

よくある質問

Shopifyで儲からないのはなぜですか。

「売れない」と「儲からない」は別の問題です。売上が立たないなら、商品の需要と集客の問題です。売上はあるのに手元に残らないなら、広告費、決済手数料、送料、返品が積み上がっている状態で、直す場所は商品ページではなく費用の内訳です。

Shopifyは売れるサービスですか。

Shopifyはストアを作る仕組みであって、買い手を連れてくる仕組みではありません。売れるかどうかはストアの機能ではなく、売っている商品と、そこに人を集める活動で決まります。

売れない商品かどうかは、どう見分けますか。

同じ商品を扱う他のストアが実際に売れているか、そしてその商品の広告が長く出稿され続けているかを見ます。どこにも売れている形跡がなければ、ストアを直しても売れません。

集客を先に直してはいけないのですか。

商品に需要があると確かめられているなら、集客が先で正しい判断です。需要が未確認のまま広告を出すと、広告費が診断の代金になります。順番の問題です。

海外に売れば売れるようになりますか。

売り先を変えることは、需要の確認をやり直すことと同じです。日本で売れない商品が海外で売れる場合もその逆もありますが、判断の材料は同じで、売り先で実際に売れているかどうかです。